B2B Marketing

B2B Marketing beschreibt die Marketingbeziehung zwischen Unternehmen bzw. Organisationen. Es werden dabei Produkte bzw. Dienstleistungen gehandelt, die in der Regel ein höheres Auftragsvolumen vorweisen als B2C Produkte.

Was ist B2B Marketing?

B2B Marketing bezeichnet Werbemaßnahmen von Unternehmen, deren Fokus auf Geschäftsbeziehungen zu anderen Unternehmen liegt. Die Marketingmaßnahmen sind meist ähnlich zu denen im B2C Marketing, wobei jedoch die beworbenen Produkte und Dienstleistungen in der Regel ein größeres Auftragsvolumen haben.

Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C Marketing?

Die wesentlichen Unterschiede von B2B und B2C Marketing können mithilfe von 4 Merkmalen erläutert werden:

  1. Zielgruppe
    Während im B2B Segment Unternehmen und Organisationen im Fokus stehen, sind es im B2C Segment die privaten Konsumenten.
  2. Produkte/Dienstleistungen
    B2B Unternehmen bzw. Organisationen verkaufen meist Produkte oder Dienstleistungen, die ein höheres Auftragsvolumen einnehmen (beispielsweise eine Charge von Waschmaschinen für das Lager eines Elektronik-Großhandels oder, als Dienstleistung, die unternehmensweite Implementierung eines neuen Warenwirtschaftsystems mit Anbindung an bestehende Systeme).
  3. Kommunikationsprozess
    Im B2C-Marketing wird eine breitere Zielgruppe angesprochen, die mittels großflächigen Werbekampagnen häufig emotionaler angesprochen wird. Im B2B-Umfeld stehen häufig rationale und preisbezogene Faktoren im Vordergrund. Marketer setzen dabei in der B2C-Kommunikation auf die ideale Präsentation ihrer Dienstleistung bzw. ihres Produktes und geben nur kaufrelevante Informationen preis. Im B2B Segment werden hingegen weitaus mehr Informationen mit potenziellen Kunden ausgetauscht, da ihre Kaufentscheidung eine entscheidende Rolle für Unternehmen bzw. Organisationen spielen. Sie benötigen deutlich mehr Informationen und eine individuelle Kaufberatung, denn oft sind die Produkte/Dienstleistungen auch erklärungsbedürftiger oder weisen spezifische Eigenschaften auf.
  4. Kundenverhältnis
    Im B2B Segment setzen die Unternehmen bzw. Organisation auf persönliche Kontakte und damit die Chance einer längerfristigen Zusammenarbeit, während das B2C Segment Maßnahmen fördert, die in erster Linie auf den schnellen Verkauf abzielen.

 

Was sind Erfolgsfaktoren im B2B Marketing?

Anhand der oben genannten Merkmale lassen sich simple Tipps ableiten, wie Sie Ihr B2B Marketing erfolgreich gestalten können:

  • Vermitteln Sie Ihrem potenziellen Käufer genügend Informationen.
    Firmen betreiben im Rahmen ihrer Kaufentscheidung umfassende Recherche. Daher sollten Sie genügend Informationen zu Ihrem Service, Ihren Produkten und Preisen zur Verfügung stellen. Verwenden Sie einen transparenten Kommunikationsweg, wie zum Beispiel eine eigene Homepage.

  • Verschaffen Sie sich Glaubwürdigkeit
    Erstellen Sie relevanten Content, der sich mit den Fragen und Probleme Ihrer Zielgruppe beschäftigt. So zeigen Sie, dass Sie Ahnung von Ihrer Branche haben und Ihre Zielgruppe Ihnen am Herzen liegt.

  • Halten Sie den Kontakt zu Ihrer Zielgruppe
    Verwenden Sie Social Media Netzwerke, um den Kontakt zu Ihrer Zielgruppe aufzubauen und ihn langfristig zu halten.

Da die Marketingregeln des B2B denen des B2Cs gleichen, stehen Ihnen auch hier die vier klassischen Marketinginstrumente zur Verfügung:

  • Produktpolitik

  • Preispolitik

  • Kommunikationspolitik

  • Distributionspoltitik

Die Kombination aller dieser Instrumente wird sowohl im B2C als auch im B2B-Marketing als Marketing-Mix bezeichnet.

 

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Zielgruppe

Marketingstrategie

 

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