Direktwerbung

Unter Direktwerbung wird eine unmittelbare, meist personalisierte Werbebotschaft verstanden, die individuell und zielgruppenspezifisch gestreut wird. Auf diese Weise werden Marketinginstrumente strategisch eingesetzt, um eine messbare Reaktion des Kunden auszulösen. Somit trägt Direktwerbung wesentlich zu der Neukundengewinnung und Bestandskundenbindung bei und hebt sich durch eine wirksame Kommunikation von der Massenwerbung ab.

Wie entwickelte sich die Direktwerbung?

Bedingt durch den Wandel vom Produktfokus hin zum Kundenfokus, hat sich das Direktmarketing als Gegenpol zum Massenmarketing entwickelt. Während das Massenmarketing heterogene Zielgruppen mit Einheitsangeboten adressiert, steht bei dem Direktmarketing der individuelle Kunde im Mittelpunkt, um somit die Kundebeziehung langfristig aufzubauen.

Durch eine Segmentierung nach Zielgruppen werden deutlich geringere Streuverluste erreicht, bei gleichzeitiger Maximierung der Rücklaufquoten. Im Vergleich dazu sind Massenmailings in der Produktion kostengünstig, jedoch ineffizienter bei der Kundenbindung.

 

Was sind die gängigen Instrumente der Direktwerbung?

Für eine Direktmarketing-Kampagne stehen Ihnen eine Vielzahl an traditionellen und digitalen Instrumenten zur Verfügung:

  • Print: Physische Mailings zählen zu den ältesten Instrumenten der Direktwerbung und ergänzen den Marketing-Mix als wirksamer und entscheidender Bestandteil. Die haptische Markenkommunikation kann in Form von Flyern, Katalogen, Broschüren oder Briefen erfolgen, um Kunden über Produkte zu informieren.

  • E-Mail: Das digitale Instrument E-Mail dient beispielsweise dem Versand von Transaktionsmails oder Newslettern, die automatisiert zugestellt werden. Anders als bei Print-Mailings gilt hier das Opt-In Verfahren, sodass der Kundenstamm nur bedingt erreicht werden kann.

  • Werbung per Telefon: Direktwerbung per Telefon wird vor allem für die Neukundenakquise im B2B-Bereich genutzt. Der direkte Dialog mit dem Kunden bietet den Vorteil, dass Sie auf Wünsche und Nachfragen des Kunden unmittelbar eingehen können.

  • SMS-Werbung: Die mobile Werbeform ist lediglich bei vorheriger ausdrücklicher Zustimmung des Bestandskunden möglich. Der Werbende hat hier die Möglichkeit den Kunden zeitnah und ortsunabhängig zu erreichen. Aufgrund der begrenzten Möglichkeit Inhalt zu vermitteln, sollte die SMS kurz und prägnant sein.

Durch welche Erfolgsfaktoren zeichnet sich eine effektive, individuelle Direktmarketing-Kampagne aus?

Die Anreicherung von Kundendaten und Übertragung dieser in das gepflegte CRM-System ist die Basis für eine erfolgreiche Direktmarketing-Kampagne. Auf dieser Grundlage kann die Kundendatenbank gezielt segmentiert werden, sodass jeder Kunde mit dem zu ihm passenden Produkt über den präferierten Kanal zum richtigen Zeitpunkt angesprochen wird. Dadurch können signifikant höhere Rücklaufquoten generiert werden, die im Nachgang der tieferen Analyse des Kundenkaufverhaltens dienen, um Direktmarketing-Kampagnen kontinuierlich zu optimieren.

Folgende Kundenmerkmale reichern die Datenbank qualitativ für eine gezielte Ansprache an:

  • Demografisch: Alter, Geschlecht, Familienstand, Wohnort

  • Sozioökonomisch: Bildungsstand, Beruf, Einkommen

  • Psychografisch: Werte, Wünsche, Motivation, Meinungen

  • Kauf-/Konsumverhalten: Preissensibilität, Mediennutzu

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